Что нужно знать продавцу автомобилей?

В этой статье:

Техника продаж новых автомобилей, пример

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

Позитивно настроенный менеджер по продажам;
Элементарное знание своего продукта;
Знание техники продажи автомобиля;
Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

Консультация холодного клиента;
Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Мы ждем ваших комментариев!

Источник: https://arsales.in.ua/tehnika-prodazh-novyh-avtomobiley/

Обязанности продавца автозапчастей: особенности и сложности

Работающий в магазине запчастей продавец имеет обширный объем обязанностей.

Какова специфика труда на подобной должности, что входит в перечень должностных и функциональных обязанностей торговца запчастями для автомобилей, какие качества нужны претенденту на эту деятельность?

В чем специфика работы?

У продавца, торгующего автозапчастями, работа специфичная. В таком магазине всегда есть как минимум несколько покупателей, и все спешат, каждый хочет получить ответ быстро.

Чтобы ответить на вопрос сходу, работник должен держать в голове огромный объем информации о наличии всей номенклатуры товаров, а это непросто.

Компетентность консультанта базируется на основном ките – на профессионализме, исходящем из любви к автомобилям.

Квалифицированную консультацию, дельный совет по выбору автозапчасти может дать только тот, кто досконально знает принцип работы и устройство ходовой части, основных и второстепенных узлов.

Марок машин, модификаций, производителей теперь великое множество, и важно понимать, а еще помнить все нюансы.

Номенклатура автодеталей исчисляется тысячами позиций, у каждой из которых свое наименование и особый набор цифр с буквами. Торговец должен не просто тупо это все запомнить, а еще и понимать, куда какая автозапчасть идет

Если автовладелец пришел с конкретным списком – это самый простой случай, необходимо скомплектовать заказ, при отсутствии какой-либо детали предложив замену на аналогичную.

Но большинство покупателей, а особенно владеющих дорогостоящими марками авто, далеки от устройства и не вникают в детали. С таким контингентом работать непросто, если покупатель сам не знает, что ему нужно.

Продавец должен быть немножко и психологом, и многоруким «Юлием Цезарем», умеющим заниматься сразу несколькими делами – искать нужное в электронной базе, отвечать о наличии и т.п.

Что входит в обязанности?

Продавец магазина автозапчастей – как правило, мужчина, технически грамотный, иначе со служебными обязанностями справиться не сумеет.

Должностные

Список должностных обязанностей продавца автозапчастей включает обычно такие действия:

консультации покупателей;
помощь в выборе нужной запасной детали, материалов и средств по уходу за автомашиной и пр., при необходимости предложить вариант замены;
выписать чек и отправить на кассу;
скомплектовать заказ, упаковав детали;
проверить отпечатанный чек, выдать сопровождающие бумаги;
при необходимости оказать помощь водителю на месте – заменить фару, подключить аккумулятор, сменить батарейки и т.п.;
следить за сохранностью выставленных в зале автозапчастей и средств ухода за машинами;
своевременно пополнять витрины, стеллажи новыми товарами;
уточнять актуальность цен и отражать на ценниках;
вести учет реализованной продукции;
давать заявки на поставку деталей;
участвовать в проведении ревизий, инвентаризаций;
разрешать сложные ситуации на своем рабочем месте, не доводя до развития конфликта;
продвигать акции и пр.

Если торговая точка небольшая, то часто сам продавец проводит покупки через кассовый аппарат, рассчитывается с покупателями и отчитывается по деньгам.

Функциональные

Функции продавца автозапчастей заключаются в следующем:

как можно эффективнее обслуживать клиентуру;
информировать покупателей о наличии, стоимости, особенностях деталей (оригинальных и аналогов от других производителей);
обеспечивать план продаж.

Знающий, поворотливый сотрудник всегда выполняет план по продажам и не собирает очередей, покупатели всегда уходят удовлетворенными, а магазин становится их постоянным местом закупок автозапчастей и средств ухода.

Какими качествами должен обладать?

Грамотный, современный сотрудник автомагазина должен досконально знать работу на компьютере и уметь пользоваться бухгалтерской программой «1С – Торговля». Так как постоянно меняющиеся цены на всю номенклатуру товаров запомнить нереально, торговец должен знать, как быстро найти в базе требуемую автозапчасть.

Кроме умения пользоваться компьютером, продавец автозапчастей должен владеть и такими качествами:

профессиональным знанием устройства и принципа работы автомобилей разных марок и производителей, а также номенклатуры автозапчастей;
стрессоустойчивостью;
способностью запоминать новую информацию, учиться и расширять кругозор;
исполнительностью;
честностью;
надежностью;
коммуникабельностью;
способностью решать спорные вопросы, идя на компромисс;
неконфликтностью.

Сохранять самообладание в условиях, когда постоянно толпятся люди, чего-то ждущие, удается далеко не каждому. Тем ценнее для магазина такой работник, на которого нет жалоб, и руководству не приходится вникать в конфликты

За что несет ответственность?

Сотрудник, занимающий должность продавца в магазине автозапчастей, является материально-ответственным лицом, поэтому он должен следить за сохранностью товаров в зале, постоянно контролировать приход и расход по документам.

При допущении недостачи, хищения такому работнику придется ответить рублем.

За все свои поступки и деяния продавец автозапчастей ответственен в соответствии с действующим законодательством РФ. Работник на подобной должности несет ответственность за:

недобросовестное исполнение служебных обязанностей;
несоблюдение трудовой и исполнительной дисциплины;
нарушение Законов РФ.

В зависимости от состава и серьезности деяния, продавцу может грозить административная или уголовная ответственность

Обязан ли продавец проверять товар при продаже? Какими основными правами обладает продавец? Имеет ли право не обслуживать покупателя? Как осуществляется защита прав продавца при возврате товара?

А также предлагаем вам подробно изучить права и обязанности продавца-кассира, продавца-логиста, старшего продавца, флориста, продавца в магазине продуктов, непродовольственных товаров, разливного пива, ювелирных изделий.

Как правильно продавать автозапчасти? Посмотрите интересное видео на эту тему.

Заключение

Специфичная трудовая деятельность на поприще торговли автозапчастями требует массы знаний и умений, а должностные обязанности продавца включают десятки пунктов. Каждодневное исполнение всех этих действий по плечу не каждому, тем больше ценят исполнительного, быстрого и четкого в работе сотрудника.

Поделитесь с нами опытом общения с продавцами автозапчастей, нам интересно ваше мнение на этот счет. Считаете ли вы, что такой сотрудник должен много знать и быть стрессоустойчивым, или у вас особое мнение? Давайте обменяемся информацией и поспорим, ведь только в споре можно найти зерно истины.

Источник: https://zakonsovet.com/zashhita-prav-potrebitelej/tovary/obshhie-polozheniya/prava-i-obyazannosti-prodavca/avtozapchasti.html

Пять наиболее эффективных способов продажи автомобилей с пробегом

Нередко люди, которые имеют собственную машину, сталкиваются с надобностью ее продажи. Это может случиться по разным причинам. Но вопрос, как же выгодно реализовать свое авто и при этом не прогадать, не попасть в “лапы” мошенничества, тревожит не одного водителя. А что делать, если железного коня нужно продать быстро?

Во-первых, чтобы продать любой автомобиль с пробегом, ему нужно придать товарный вид. То есть, “железного коня” нужно отремонтировать — тщательно помыть, удалить грязь из салона, почистить подкрылки. Кузов можно и отполировать. Поэтому обязательно проверьте состояние силового агрегата, всех узлов и механизмов. Понятно, чтобы продавать транспортные средства, их вид должен быть безукоризненным. Пока авто еще не нашло нового владельца, рекомендуется не использовать его для поездок. Ведь вам снова придется его мыть.Относительно техжидкостей, можно их не менять, потому как новый хозяин однозначно зальет новые средства.

5 способов как продать машину с пробегом

На данное время есть 5 вариантов относительно того, каким образом продать свою машину.

Подача объявления в СМИ

Первый и самый эффективный способ реализации вашей машины — это размещение объявления в периодические издания. Хозяин авто с пробегом имеет возможность разместить необходимую информацию в газету, в специальные журналы для автолюбителей или разместить объявление в сети интернет. Это не отнимет много времени. Немаловажным пунктом будет вместе с объявлением выложить фотоснимки машины с различных ракурсов, как снаружи, так и внутри салона.

Стоит заметить, что во многих периодических изданиях существует специальная форма заполнения таких объявлений. Владельцу нужно будет указать следующие данные:

пробег автомобиля;
срок эксплуатации авто;
дополнительную информацию, которая могла бы быть полезной для привлечения потребителей.

Если вы решитесь воспользоваться интернетом, то информацию о продаваемом авто стоит разместить не на нескольких ресурсах.

Кроме того, сегодня существует множество различных специализированных форумов для автолюбителей, на страницах которых также можно поместить объявление о продаже.

Сделайте это и в соцсетях, в которых общаются миллионы участников. Таким образом можно увеличивать свои шансы по реализации авто.

Продаем машину через аукцион

Совсем недавно стало возможным продать транспортное средство с пробегом посредством использования так называемых аукционных систем. Но тут есть один существенный нюанс: хозяин автомобиля должен будет прибегнуть к услугам компаний, участвующих в подобного рода торгах. При этом работники таких организаций могут предложить вам привести машину в надлежащее состояние, то есть придать ей товарный вид, чтобы выставить на продажу.

В том случае, если ваш автомобиль будет подходить для продажи по цене, которая вас устроит, то весьма вероятно авто может быть реализовано всего лишь пару часов. В иных ситуациях авто может задержаться на аукционе на несколько дней. Если сравнивать все варианты продажи авто, то реализация через аукционные системы поможет увеличить продажи.

Однако следует учитывать, что за предоставление своих услуг аукционные компании либо взимают фиксированную цену, либо процент от продажи автомобиля.

Реализация на автомобильном рынке

Любой хозяин, который принял решение продать авто, может сделать это на специализированном рынке. Однако это может занять большое количество времени. Тем более владельцу придется присутствовать на рынке, ведь потребитель будет осматривать автомобиль, задавать сопутствующие вопросы. Данная ситуация не всегда приемлема для продавца. При этом человек, который хочет купить машину, может изъявить желание прокатится на машине, а для этого понадобится обеспечить ему все подходящие условия.

Не стоит забывать и о возможности мошенничества. На рынках всегда присутствует много жуликов и аферистов, способных даже на угон автомобиля.

Проверяйте подлинность банкнот, которые вы получаете у покупателя. Нужно быть внимательным и с документами.

Обман, подмена или кража документации на авто часто имеют место быть в таких местах. По большому счету, не стоит доверять продажу машины человеку, которого вы не знаете, а оплату лучше получать по безналичному расчету в отделении банка.

Наклейка как способ его продажи

Часто продать бывшее в эксплуатации авто помогает один нехитрый способ: наклейте на заднем стекле авто объявление о том, что вы намереваетесь продать машину. Шансы на увеличение продажи значительно повышаются, ведь информацию, размещенную подобным образом, будут видеть все участники дорожного движения.

Продажа автомобиля в автомагазине

Во многих городах есть автосалоны, в которых помимо продажи новых автомобилей предлагается реализовать и свое подержанное транспортное средство. Также стоит обратить внимание на фирмы, деятельность которых состоит в ремонте и разборке машин на запасные части. Некоторые из таких магазинов сами предлагают частным хозяевам авто либо поменять свою старую машину на новую с соответствующей доплатой, либо же продать автомобиль по предложенной цене. Однако такой вариант реализации авто сопровождается значительным снижением цены от предложенной хозяином машины.

Довольно нередки ситуации, когда найти покупателя на авто можно в ГИБДД. В инспекции, как известно, машины ставят и снимают с учета. Зачастую возле таких мест появляются перекупщики, предлагающие вам продать свое авто по той или иной цене. Если вас устраивает такой вариант, то реализовать автомобиль можно быстро и не тратя лишних усилий.

Увеличение шансов по продаже вашего авто может обеспечить реклама, которую в народе именуют “сарафанным радио”. Расскажите всем коллегам, друзьям и родственникам о своем намерении. Они распространят информацию по своим знакомым, и, таким образом, возможно вам удастся продать машину гораздо быстрее, чем вы ожидали.

Нюансы купли продажи автомобиля

Пять вышеперечисленных вариантов продажи автомобилей являются самыми актуальными для хозяев авто. Несмотря на то, что такие способы достаточно эффективны, они со всеми своими плюсами обладают и недостатками. Однако на сегодняшний день предлагается еще один вариант реализации авто с пробегом. Хозяин машины может обратиться в интернет-сервис kaklegko.com. На этом ресурсе можно воспользоваться возможностью размещения объявлений, которые попадают сразу на несколько сайтов или форумов, где всегда присутствуют люди. Это позволяет значительно увеличивать шансы на продажу.

Ваше предложение будет моментально попадаться на глаза соискателей, которые также могут оставить свои отзывы относительно вашего авто.

Однако следует заметить, что обратившись на данный сервис, вы будете иметь дело с юридическими лицами — автомобильными ломбардами, комиссионными магазинами и тому подобными организациями. Такие покупатели чаще сами называют свою цену. И если она вас устраивает, то вы без опасений можете реализовать свой автомобиль. При этом большинство таких организаций занимаются всеми хлопотами, сопровождающими продажу и переоформление транспортного средства.

О чем не должен забывать покупатель автомобиля от частного лица по доверенности?

Приобретая автомобиль у частного лица по доверенности, покупатель может иметь проблемы, связанные с такими причинами:

если авто продано по доверенности, то бывший хозяин может в одностороннем порядке аннулировать этот процесс, то есть отозвать доверенность;
в случае непредвиденной смерти бывшего владельца автомобиля, машина может переходить в наследство родственникам, которые могут изъявить свое право на владение данным транспортным средством;
если бывший хозяин подаст на развод со своей супругой, то машина может входить в список совместно нажитого имущества в браке.

Собственно, любой покупатель должен сразу уяснить эти моменты, чтобы в будущем не столкнуться с нежелательными проблемами и судебными разбирательствами.

Что должен знать продавец при реализации своей машины по доверенности?

Если машина была продана по доверенности, это еще не доказательство факта самой продажи транспортного средства. Поэтому продавец авто должен знать, что:

если новый хозяин машины попадет в дорожно-транспортное происшествие и оставит место аварии, то полиция первым делом обратиться к владельцу автомобиля;
если будут нарушены правила дорожного движения, уведомления о штрафах будут направляться к бывшему владельцу автомобиля.

В связи с вышеперечисленными причинами всем, кто хочет продать свой автомобиль, рекомендуется реализовать его на основе подписания договора о купле-продаже, который будет заверен нотариально.

Договор о купле-продаже автомобиля с пробегом

Для подписания договора о купле-продаже бывшей в употреблении машины продавцу и покупателю следует подписать и заверить документ в нотариальной конторе.

Подписывая договор, обратите внимание на следующие четыре момента:

в связи с изменениями в законодательстве для заключения сделки уже не является обязательным снятие машины с учета;
чтобы оформить договор купли-продажи транспортного средства, необходимо подтвердить свои права на машину (для этого нужен только технический паспорт на автомобиль);
оценочный акт авто для подписания договора не обязателен;
при продаже первого автомобиля налог не уплачивается (если же это вторичная реализация, взимается налог в количестве 1% от общей цены продажи транспортного средства родственникам и 5%, если покупателем является постороннее лицо).

Продавая машину также необходимо обратить внимание на то, что:

если стороны сделки прописаны в различных регионах, то машину нужно обязательно снимать с учета (если этого не сделать, то нотариус не сможет выдать транзитного или временного номерного знака);
если продавец женат, то его вторая половинка должна присутствовать при подписании договора (точнее, дать свое согласие на продажу данного автомобиля);
при реализации транспортного средства требуется оплатить государственную пошлину.

Продаем машину на основе подписания договора, не снимая ее с учета

По существующим правилам действующего законодательства Российской Федерации владелец имеет право переоформить или продать машину, не снимая ее с учета в ГИБДД.

Однако есть и исключения, которые обязывают владельца посетить МРЭО. Среди них:

машину после покупки намереваются вывезти из страны;
если автомобиль будет утилизирован;
в случае кражи или пропажи авто;
при отчуждении имущества, но если новый хозяин автомобиля не вступит в право собственности в течение 10-ти дней.

При иных ситуациях машину, прежде чем посетить нотариуса, не требуется.

Подписание договора и сама сделка происходят согласно следующим действиям:

нынешний хозяин машины и покупатель заполняют договора о купле-продаже в 3-х экземплярах и подписывают их;
после подписания всех необходимых пунктов в договоре продавец должен передать покупателю карту диагностики и полис ОСАГО;
затем продавец может принять денежные средства, передать документы и ключи на машину покупателю;
остальные необходимые действия (в МРЭО) должен выполнить уже новый владелец машины.

Продаем авто, которое снято с учета

В том случае, если владелец машины снял ее с учета, то он может продать авто двумя разными способами:

при использовании справки-счета (чтобы покупатель мог оформить машину в ГАИ);
на основе договора о купле-продаже с нотариальным заверением (процесс этой процедуры описан выше).

Источник: http://cars-bazar.ru/vse-o-prodazhe-avto/sposoby-prodazhi-avto

Техника продаж автомобилей

strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Харви Маккей

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

Входящий поток и конверсия.
Средний чек.
Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

Оffer — коммерческое предложение.
Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/tekhnika-prodazh-avtomobilei

Продажа авто через автосалон: подводные камни и порядок процедуры

Пользование автомобилями в течение нескольких лет и дальнейшая их продажа уже давно стала нормой для всех водителей. В одной из наших статей мы рассказывали, как происходит продажа автомобиля с помощью таких способов, как интернет, рынки и т.п. Теперь обратимся к такому способу, как продажа авто через автосалон.

Какие плюсы и минусы кроются в этом варианте продажи? Стоит ли вообще обращаться за помощью к представителям автосалонов? Эти и другие вопросы мы разберем в нашей статье.

Нюансы продажи автомобиля в салоне

Зачастую вопросом о том, как продать машину через автосалон задаются автовладельцы, не располагающие достаточным количеством времени на то, чтобы заниматься этим самим. Фотосессия машины, написание объявления, размещение на нескольких ресурсах, постоянные звонки и встречи с потенциальными покупателями, которых может быть очень много — все это отнимает кучу времени. У занятых людей его просто может не быть. И тогда возникает идея обратиться в автосалон, где продажей займутся профессионалы.

Плюсы

Что хорошего в продаже автомобиля с помощью автосалона:

Первым плюсом, конечно же, мы считаем сэкономленное время владельца. Все, что ему необходимо сделать — это приехать в выбранный автосалон, коротко поговорить с сотрудниками и уехать. Вся остальная работа ложится на плечи специалистов. Подготовкой машины, кстати, тоже занимаются они. И, что немаловажно — когда покупатель найден, все регистрационные действия производят также сотрудники салона, вам не придется ездить в ГАИ и озадачиваться бумажными делами.
Присутствует некоторая экономия денег. Иногда, чтобы продать свою машину, в интернет-сервисах приходится оплачивать дополнительные услуги — продвижение объявления, добавление бросающихся в глаза шрифтов, поднятие в рейтинге и тп. Так вот, вопрос с рекламой также ложится на «салонщиков». Это же касается и вложений в техническое состояние. Если возникает какая-то поломка, ее устранением вам заниматься не придется.
Сотрудники автосалона — продавцы, которые хорошо знают свою работу и умеют продавать. Поэтому вероятность быстрой сделки и быстрого получения денег — очень велика.
В том случае, если вы собираетесь продавать автомобиль стоимостью несколько миллионов, рекомендуем, все-таки, обратиться в автосалон, а не делать это самостоятельно. Сегодня нанесение тяжкого вреда здоровью и даже убийство, с целью завладеть собственностью — не редкость. Поэтому продажа авто через салон в этом случае — наиболее безопасный способ.

Минусы

Прежде, чем продать машину в салон, ознакомьтесь с минусами и вариантами обманов, с которыми вы можете столкнуться.

В нашей статье мы упоминали о таких гражданах, как «перекупы». Так вот, в автосалонах работают, зачастую, именно они. У вас вряд ли получится получить за свой автомобиль те деньги, на которые вы рассчитываете. Всеми правдами и неправдами, вероятнее всего, цену вашу будут сбивать, и в конечном счете, выбора у вас не останется — либо соглашаться, либо продавать авто самим. Абсолютно не важно, в каком состоянии ваш железный конь. Даже если на нем нет ни единой царапины, даже если технические характеристики просто идеальны — сотрудники автосалона непременно назовут десяток причин, по которым стоимость должна быть именно такой.
Один из способов обмана в автосалоне: вы, только раздумывая над выбором автоцентра, звоните в один из них и сообщаете, что хотите продать свое авто. Называете марку и год. И тут, воодушевленный сотрудник сообщает, что вам необходимо срочно приехать к ним, составить договор, потому как покупатель уже есть (он как раз интересовался авто вашей марки!). Вы радостно мчитесь туда, составляете договор, и с трепетом ждете денег через пару дней. Но вам никто не перезвонит. Окажется, что сделка сорвалась, но ваш автомобиль, чистенький и отремонтированный, ждет своего часа. Чтобы забрать свое авто, вам придется оплатить предпродажную подготовку, диагностику и парковку — как минимум.
В случае, если автомобиль старый и находится не в очень хорошем состоянии, сотрудники автосалона все равно обещают его продать. Они даже называют вам цену, которая вас вполне устраивает. Но вот только вам нужно будет приехать и оставить свой автомобиль. После того, как вы это сделаете, вам, скорее всего, перезвонят и сообщат, что состояние автомобиля слишком плохое и продавать они его не станут. Но за предоставленную салономдиагностику придется заплатить.
Если водитель «школьник», то есть особо не разбирается ни в технике, ни с нюансами продажи, это легко вычисляется продавцами с помощью пары психологических приемов и нескольких контрольных вопросов. Стоимость авто в этом случае будет снижена просто до смешной, даже если не хватает просто второй пары ключей.
Хитрое составление договора. В нашей стране читать мелкий шрифт считается совсем не обязательным, в связи с чем водитель может столкнуться с множеством неприятных нюансов. Завышенный процент, снимаемый автосалоном в случае продажи, невероятно дорогая предпродажная подготовка — это и многое другое может всплыть уже после подписания официальной бумаги, которую оспорить будет почти невозможно.
В некоторых автосалонах, когда сотрудники понимают невозможность продажи машины, перед приходом хозяина они принимают решение забрать себе хоть что-то. Это могут быть просто детали или те вещи, пропажи которых хозяин, скорее всего, сразу не заметит.
Некоторые салоны вообще не намерены заниматься продажей вашего автомобиля. Указывая привлекательные условия сделки, среди которых низкий процент с продажи, бесплатная подготовка авто к продаже и т.п., деньги с вас хотят взять хотя бы даже за хранение машины на территории салона. Бесплатный сыр только в мышеловке.

Если вы решили продавать свой автомобиль через автосалон, обязательно делайте это только у официальных представителей, внимательно читайте отзывы в интернете и будьте особо бдительны при составлении договора.

Порядок продажи машины в автосалоне

Когда вы выбрали надежного продавца вашего авто, который будет заниматься его сбытом в надежные руки, следует ознакомиться с процессом, который за этим следует.

Со всеми своими документами и документами на автомобиль, едете в салон. Взять с собой нужно паспорт, ПТС, ОСАГО , свидетельство о регистрации ТС, все необходимые документы, подтверждающие погашенный кредит (если он вообще был). Ознакомьтесь со статьей, в которой мы рассказываем, как происходит порядок выдачи нового ПТС в том случае, если в старом уже нет места.
После этого вам нужно будет снять свое транспортное средство с учета в ГИБДД, а салон, в свою очередь, должен будет убедиться в юридической чистоте вашей машины.
Далее вашему железному коню проведут бесплатную диагностику, на которой вам, кстати, присутствовать будет нельзя. Это и логично — вы бесплатно узнаете все дефекты своего авто. Не рассчитывайте также, что дефектов не найдут — найдут, и еще как. Даже те, о которых вы и не подозревали. У вас есть право не соглашаться с диагностикой, но, зачастую, водители связываться не хотят.
Называете свою цену. Конечно, по результатам диагностики ее непременно собьют. Также убедят в том, что слишком высокая цена — залог долгой продажи.
После того, как вы придете к консенсусу по цене, салон добавит к ней свой процент и автомобиль будет выставлен на продажу. Обратите внимание, что деньги за вашу машину вам могут отдать сразу — если она в хорошем состоянии, ее марка пользуется спросом и вы продаете ее недорого.
После того, как автомобиль продадут, вам перезвонят и попросят приехать в салон. Выплата происходит в соответствии с прописанным в договоре порядком. Вариантов может быть много. В том случае, если салон отказывается выплачивать вам средства за ваш автомобиль, мы в обязательном порядке рекомендуем обратиться за помощью к адвокатам, которые помогут вам выйти из сложившейся ситуации и вернуть свои деньги.

Кстати, продажа вашего авто в некоторых салонах называется сейчас trade-in. Это значит, что после всех проверок вам дадут скидку, которая зависит от стоимости вашего автомобиля. Скидка предоставляется только на покупку нового автомобиля в этом салоне.

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе • Чтиво • Сибдепо

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей. Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник: https://sibdepo.ru/reading/prodavets-avtosalona-rasskazyvaet-o-svoej-rabote.html

Показ автомобиля, как правильно продать машину

Если вы выбрали самый популярный способ продажи машины – самостоятельно, вооружитесь ручкой и блокнотом. В остальных случаях – при продаже через автосалон, ломбард, авторынок, компанию скупки машин – показывать авто попросту не придется. За вас это сделают специально обученные люди.

Если вы хотите найти покупателя в течение 2-4 недель или меньше, важно понимать, как правильно сложить первое впечатление о машине.

Как подготовить «модель» к показу

Показ автомобиля начинается с подготовки железного коня. Устраните проблемы, которые бросаются в глаза. Так не придется снижать цену при показе автомобиля.

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Перед тем, как показать машину покупателю, обязательно посетите автомойку. Можно помыть мотор, но за 2-3 недели до продажи, а не за день до осмотра. Небольшая пыль и грязь — показатель того, что двигатель рабочий.

Если хотите, чтобы машина сияла долго, попросите мойщиков отполировать кузов. Темный автомобиль после полировки будет выглядеть гораздо лучше — исчезнут даже микроскопические царапины.

Уберитесь в салоне и багажнике — пропылесосьте, протрите пыль. Если есть пятна — выведите их с помощью специальных спреев и очистителей. Уберите все лишнее, а также повесьте ароматизатор. На запах покупатель тоже обращает внимание при осмотре.

Перегоревшие лампочки фар и поворотников, течи, ошибки, типа CHECKENGINE на панели приборов — этого не должно быть при встрече с желающим посмотреть машину.

Даже не думайте о том, что нужно перекрашивать кузов и менять расходники. Свежую краску будет видно — покупатели могут подумать, что автомобиль стал участником аварии. А ремень ГРМ, масло и другие жидкости новый владелец может поменять самостоятельно.

Главное при подготовке автомобиля к показу – не начинать устранять неисправности, недочеты прямо перед встречей с покупателем, когда вы уже в условленном месте».

Также читайте: Как подготовить авто к продаже: советы экспертов

Как вести себя на встрече с покупателем

Чтобы понимать, как правильно продать автомобиль, нужно знать, как общаться с покупателем.

Место

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Достигайте компромисса с покупателем о месте встречи. Кто-то подстраивается под него, кто-то сам диктует условия. Делайте так, как считаете нужным. В любом случае, показывайте машину не у автосервиса, мойки или возле гаражей — это явный почерк перекупщика. Если авто хранится в гараже — покажите его именно там. Для остальных встреч подойдёт двор рядом с домом или открытая площадка, парковка.

Поведение

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

Изначально называйте покупателю сумму чуть больше, чем машина стоит на самом деле. Так будет легче снизить цену, когда он найдет изъяны или начнет просить скидку.
Чтобы вызвать доверие покупателя, расскажите, куда вы ездили на машине, как она проявила себя в дороге, какие детали или узлы заменили. Не врите и не приукрашивайте. Не рассказывайте жалостливые истории о том, как собираете деньги на лечение двоюродной сестры. Покупатели почуют подвох.
Не хвалите автомобиль. Пусть покупатель самостоятельно рассмотрит машину, спросит о том, что его интересует. Отвечайте на вопросы по сути, не «растекайтесь мыслью по древу». На вопрос о причине продажи автомобиля отвечайте, что планируете купить новый.
Не отказывайтесь осмотреть машину в автосервисе. Но выбирайте ближайший и договоритесь о том, что покупатель сам оплатит расходы на диагностику.
Не гоняйте во время тест-драйва. Может сработать закон подлости: в автомобиле что-то сломается или привлечете внимание сотрудников ГИБДД.
Ездите к покупателям самостоятельно, если им совсем неудобно к вам приехать. Но обязательно просите аванс 2-3 тысячи рублей. Если покупатель передумает, вряд ли поедет к вам на другой конец города. Зато одна такая ваша поездка окупит остальные.

Оксана Иванова, психолог:

«Ведите себя на осмотре уверенно, не сюсюкайтесь с покупателем. Нельзя нервничать, дергаться и грубить. Будьте вежливы и серьезны. Разрешайте ему делать все, что он попросит, но в рамках разумного. Иначе покупатель будет навязывать свои условия или вовсе — откажется от покупки, т.к. подумает, что вы не до конца честны с ним.

Не задавайте вопросы, типа «За сколько возьмешь?». Покупатель может нарочно сбивать цену, придираясь к мелочам. Важно – держать лидирующую позицию. Если хотите продать товар быстро и на желаемых условиях – «гните свою линию».

Располагайте к себе покупателя, принимайте его позу: сложите так же руки, поставьте ноги, наклоните голову. Не перебивайте, слушайте внимательно. Так разговор пойдет эффективнее для вас.

Спрашивайте человека, который приехал на осмотр, первая ли это машина у него, какая была до этого, почему решил поменять автомобиль. Задавайте вопросы, покажите интерес к покупателю, что вам не все равно, на чем он будет ездить дальше. Люди любят внимание.

Используйте хитрые приемы. Скажите, что предыдущий покупатель предложил сумму побольше. Создайте искусственный спрос, но ненавязчиво. Таким образом вы сможете «накрутить» при продаже авто 10-30 тысяч рублей. Но учтите: такой способ эффективен, когда человек почти готов взять машину, а не приехал смотреть ее впервые».

Финал встречи

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

«Когда осмотр закончен, будьте готовы к тому, что покупатель начнет торговаться. Говорите, что автомобиль с пробегом, недостатки у него есть, и цена выставлена с их учетом. Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит дефекты. Например, он говорит: «Пороги — под замену, уступай 10 тысяч». На это ответьте: «Зато движок в идеальном состоянии, а пороги и за 5 тысяч можно поменять». Так все останутся довольны: покупатель получит скидку, вы — желаемую сумму.

Когда покупатель согласился взять машину, возьмите задаток. Не нужно «придерживать» автомобиль. Если он и вправду понравился человеку, он не пожалеет 5-10 тысяч. А вы будете уверены, что автомобиль продан».

Также читайте: Как вести себя с покупателем при встрече

Как быть уверенным в авто на 100%

Если не хотите прослыть нечестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед продажей. Возможно, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет на руку покупателю.

Прошерстите сайты федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, РСА. Либо облегчите поиски с помощью мобильного приложения или сайта «Автокод». Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные ПТС, информацию об авариях, работе в такси, штрафах, залогах, кредитах и многое другое. Сервис сформирует отчет за 5 минут, нужно только знать цифры гос.номера или VIN.

Если компрометирующей информации вы не узнали, можете показывать отчёт покупателям – он поможет закрепить доверие к вам и автомобилю.

Чтобы продать машину правильно, обязательно проверьте техническое состояние машины. Сделайте это самостоятельно или привлеките сервисменов. Еще один вариант – выездная проверка. На сайте можно оставить заявку.

Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу АКБ и электроники, состояние технических жидкостей, оценит лакокрасочное покрытие, геометрию кузова. Также выездной мастер осмотрит салон и немного проедет на автомобиле, чтобы понять, есть ли дефекты в подвеске, тормозной системе, рулевом управлении. Стоимость проверки – от 2600 рублей.

Не обманывайте покупателя. Умолчите о дефектах, штрафах или залогах – придется делать скидку или вовсе – сидеть, ждать следующего до посинения. Так можете и не дождаться.

Чтобы полностью осознать ответственность за продажу автомобиля, поставьте себя на место человека, который хочет купить машину. Согласитесь, вам было бы неприятно понимать, что вас «надули». Будете честными с людьми – быстрее достигнете поставленной цели.

Источник: https://avtocod.ru/pokaz-mashiny-kak-pravilno-prodavat-avto